商業思維 2022/09/08

【商益書摘】頂尖業務有9成靠劇本 提升成交率的5大階段

加賀田裕之是一位銷售顧問,著有《頂尖業務有九成靠劇本:從自掏腰包買業績,變身破億銷售高手》。他傳授「銷售劇本」理論,被喻為「怪物級業務製造工廠」。曾幫助一位不善交際的銷售員,提升五倍業績;酒店小姐上完他的課,每月收入也超過三百萬元。

商益書摘
Photo Credit:先覺出版社

本文內容出自先覺出版社《頂尖業務有九成靠劇本:從自掏腰包買業績,變身破億銷售高手》,作者加賀田裕之是一位銷售顧問,Home Mentors 股份有限公司社長。他曾自掏腰包花錢做業績,幸得某位銷售高手指點,終於扭轉困境,進入營收破百億的大企業擔任業務經理,帶領團隊蟬聯業績榜首,被任命新事業單位負責人後,首年就創下一億元的佳績。創業後,客戶包括 Google、Yahoo、瑞穗銀行、朝日電視台。

請各位再發揮一下想像力。 假設,我在你面前弄掉了一枝筆。 請問,筆掉了跟什麼法則有關? 相信各位都知道,這跟萬有引力的法則有關。 不管你在哪裡弄掉一枝筆,筆都會往下掉落。

同樣地,「消費心理」也有一套定律。 不管是哪個地區的消費者,都會根據某些「定律」而被挑起購物欲望。 這個定律有五大階段:

  • 第一階段:發展人際關係
  • 第二階段:發掘需求和刺激欲望
  • 第三階段:介紹商品
  • 第四階段:提議成交
  • 第五階段:化解反駁

不先發展良好的人際關係,一下子就介紹自家商品,你覺得客戶會怎麼想?人家只會認為你是來騙錢的,不會對你打開心房。  

所以,要先建立良好的人際關係,深入發掘客戶的需求,刺激他們購買的欲望。之後再開始介紹商品,讓客戶知道購買商品有哪些好處。最後說服對方成交,化解反駁的論調。這五大手法就是遵照消費心理,大幅提升成交率的定律。  

我來簡單說明一下各階段的內容:

階段一:發展人際關係  

2000 年以前,大多數的業務員只重視提議成交和化解反駁的階段。因為在那個時代,光靠這兩點就能簽下客戶。不過,因逐步修正「特定商業交易法」,消費者的權益受到更完善的保障,你用強硬的手段簽約,客戶事後可以無條件解約。

另外,網路和社交平臺日漸普及,黑心企業的惡名一下子就能傳遍大街小巷。企業沒法再用上述的兩種技巧,強行和客戶成交。 因此,現在做生意特別講究發展人際關係。 關於人際關係的發展,留待第三章詳述。

階段二:發掘需求和刺激欲望  

所謂的發掘需求,意思是要讓客戶急於改變現狀。至於刺激欲望,則是刺激客戶對商品的欲望,讓他們不得不買你的商品。換句話說,發掘需求就是嚇唬客戶(見識地獄),刺激欲望則是許他們一個美好的願景(看見天堂)。

發掘需求是我的銷售理論最大的特點。 見識地獄的意思是,你要讓他再也無法忍受現狀。再來是看見天堂,你要讓客戶知道買了商品以後有多大的好處。

發掘需求的手法,關鍵在於找到客戶的煩惱。這是專業推銷高手使用的方法,一般大眾沒機會接觸。所以,當你學會這個方法,成交率會提升一到兩成。  

階段三:介紹商品  

發掘需求和刺激欲望都做到了,再來才是介紹你的商品。事實上,介紹商品也有一套好用的定律,那就是「FABEC 定律」。

這並不是我獨創的技巧。 美國是百家爭鳴的銷售激戰區,這是他們開發出來的商品介紹法則。 這是一種很棒的技巧,詳情留待第五章介紹。

階段四:提議成交  

你認為銷售講究「說明」還是「說服」? 如果試圖讓客戶了解你的觀點,或者接受你的觀點,那你推銷商品一定很辛苦。客戶還沒購買你的商品和服務,不可能完全了解或接受你的說法。銷售講究的是「誘導」

  • 說明→理解
  • 說服→接受
  • 誘導→激發客戶的欲望

你使盡吃奶的力氣讓客戶了解你的論點,問題是客戶對商品的了解不會比你清楚,這等於是在強迫推銷。強迫推銷對誰都沒有好處,所以,在提議成交的時候,要自然而然地刺激客戶購買的欲望。

蛇把身體盤起來的時候,你根本看不出牠的尾巴在哪裡。同樣地,頂尖業務員在提議成交的時候,也不會有推銷商品的感覺。 

其實方法也很簡單。 就是提供客戶選擇的方案。人類討厭被他人強迫,可是有了選擇以後就會做出抉擇,此乃人的天性。我們內心都有想要自己作主的需求。 提供客戶選項,讓他們自行做出抉擇,滿足人類想要作主的欲望。

階段五:化解反駁

沒有銷售經驗的業務員或企業家,經常碰到一個煩惱。當客戶說「我再考慮看看」的時候,他們不曉得下一步該做什麼,結果就失去了成交的機會。通常提議成交後,客戶不見得有堅定的購買欲望,他們對你的提議會有疑慮。

有時候客戶純粹只是提出疑問,結果有的銷售業務以為客戶一口拒絕,便輕言放棄。這是非常可惜的事情,因此要先有一個認知,客戶提出反駁是理所當然的。然後,請事先準備好化解反駁的策略。

化解反駁主要有四個步驟:

  1. 提問→了解客戶考慮得如何
  2. 稱讚客戶,表達你的感同身受→讓客戶願意聽你說話
  3. 提議→提出簡單易懂的好處
  4. 給予明確的動機→用明確的動機獲得對方認同

以上四個步驟都做到了,再提議成交,以此類推。當客戶說「我再考慮看看」,你就該準備化解反駁的手段了。 化解反駁其實就是給客戶安心感。 

 

責任編輯:陳涵書  

 

《商益》主張「商業是最大的公益」,報導專注於讓讀者理解資本力量、商業本質以及財經語言。歡迎加入 Discord 社群,並免費訂閱 Substack 電子報。

 

原始出處:
頂尖業務有九成靠劇本:從自掏腰包買業績,變身破億銷售高手

數位轉型 2023/02/01 · Sponsored

2023迎向雲端浪潮,掌握職場躍進方程式,培養雲端硬實力就在此刻!

未來,「雲端」將成為企業運作過程不可或缺的數位競爭力之一,而臺灣雲端服務商龍頭AWS即將於2月23日舉辦AWS線上雲端培訓日,免費傳授基本雲端概念技術,並幫助參與者認識雲端、學習AWS提供之上百種的免費雲端服務。

廣編企劃 1460x764.png
Photo Credit:Photo Credit:AWS

回首2022年來勢洶洶的數位轉型浪潮,數據運算、資料儲存、提升安全性等雲端技術早已成為企業製程最佳化、擴充業務規模、創造價值的重要利器,而在新的一年中,數據分析公司也指出,整合AI分析平台上雲不只能有效降低部署時間、減少人力成本,亦是在可見的未來中,提升商業價值、邁向永續轉型的科技大勢。因此,許多企業也延續轉型浪潮餘波,積極導入大數據、人工智慧(AI)、機器學習(ML)等進階數據科技,並搭配各式雲端服務來強化企業內部運轉效能,迎戰全新的市場挑戰。

數位革新不落人後,AWS助您入門雲端

當「雲端」從產業發展、轉型的熱門關鍵字轉變為2023年不分產業別,都有強烈需求的職場必備硬實力,每一位在產業中耕耘奮鬥的從業人員、或是初入社會職場的新鮮人,又該如何提升自我,加緊腳步跟上這一波未平一波又起的數位革新呢?

好消息是,臺灣雲端服務商龍頭Amazon Web Services(AWS)即將於2023年2月23日的下午2點至5點,舉辦AWS線上雲端培訓日(AWSome day),透過專為雲端新手設計的一系列實用入門課程,一步步帶領大家了解雲端技術以及AWS服務。

立即報名「AWS線上雲端培訓日」,了解雲端技術以及AWS服務方案!

專業講師彙整雲端精華,基本服務、創新應用一次滿足

AWS線上雲端培訓日是針對雲端新手所量身打造的免費入門實用課程。課程內容由AWS的資深業務發展經理KC Liang,以及AWS技術培訓師Stanley Huang共同帶領,兩人將從雲端趨勢、技術概念、產業應用等角度逐一介紹,並透過深入淺出地介紹及示範儲存、資料庫管理、運算和網路、資訊安全等基本雲端概念技術以及AI機器學習、區塊鏈、5G及衛星通訊等熱門創新服務,讓您即刻上手AWS高達100多種的免費服務。

AWS線上雲端培訓日(AWSome day)活動議程表。/Photo Credit:AWS

課程結束後,除了獲得AWS提供的培訓證書、養成雲端技術能力,亦能了解如何透過雲端服務掌握市場優勢,所以無論是對雲端服務感興趣的新鮮人、企業或資訊相關的高級主管,還是擁有豐富開發經驗的工程師或技術人員,AWS線上雲端培訓日都能為您建立雲端技術概念、拓展應用視野,為個人或公司帶來正面性的影響。

更棒的是,AWS線上雲端培訓日不只開放免費報名,凡完整參加並填寫會後問卷的參與者皆可參加抽獎,有機會將Air Pods(第三代)與AWS客製露營燈免費帶回家!此外,若您是新用戶,在活動前註冊AWS免費帳號並填寫贈品申請表單,還能直接獲得「AWS不鏽鋼智慧型保溫瓶」,歡迎點此了解更詳細活動規範。

Photo Credit:AWS

立即報名「AWS線上雲端培訓日」,認識AWS上百種的免費雲端服務!

AWS線上雲端培訓日(AWSome day)活動資訊

  • 活動時間:2023年2月23日 | 2:00 PM - 5:00 PM
  • 參與方式:報名完成後,將收到線上觀看連結。報名者只要於課程指定時間上線參與即可。
  • 立即報名 : 點此填寫資料後即可完成報名
  • 課前準備 : 在本課程中,專業講師也會分享如何透過AWS帳戶免費使用高達100多種服務,為了讓培訓有更好的效果,請於活動前完成AWS帳號註冊,讓您在課程中可同步操作體驗。
Copyright © 2023 TNL Media Group