【商益書摘】掌握商業營運核心 用槓桿創造豐足與自由
身為消費者，你為什麼願意付錢買下某個產品？《一天工作6分鐘》這本書討論什麼是公平價值交換，從中分析經營者如何擴大營運規模，建立商業運作的體系。
本文內容出自 方智出版《一天工作6分鐘：世界級商業領袖教你用槓桿力，創造豐足與自由》（The 6-Minute Work Day: An Entrepreneur ’s Guide to Using the Power of Leverage to Create Abundance and Freedom），作者 道格拉斯‧維米爾（Douglas Vermeeren）的「一天工作 6 分鐘」培訓計畫，教導人們如何思考、行動、建立高水準企業，並享有時間自由。
什麼是公平價值交換？
你可能聽說過「公平價值交換」這項原則。這年頭很多商務教練和企業培訓師高談此概念，但多半對此並不了解。顧客其實對公平價值交換並不真的感興趣（至少不是那些所謂的專家描述的那樣）。公平價值交換通常被認為是建立一套對公司和顧客都有利的交易，創造出基本上來說很「公平」的東西。
但仔細研究，你就會明白為什麼這行不通。假設你擁有一項資產，價值是一美元。你花了一美元創造它，它耗費了你價值一美元的時間，所以說它「值一塊錢」似乎是公平的。
接下來，想想顧客的心態。如果你是顧客，我在你面前拿出一美元的鈔票，要你花一美元買下，你願意嗎？
應該不願意。為什麼？這個嘛，因為拿一塊錢換取一塊錢，這麼做沒什麼意義。沒人獲勝，沒人獲利。對雙方來說，基本上是浪費時間和精力。我相信這就是為什麼許多公司難以取得成功、蓬勃發展—他們大多要求顧客拿一塊錢換取一塊錢。
身為消費者，你為什麼願意付錢買下某個產品？
接下來，再次想像你是顧客。你為什麼買下某個東西？
應該是因為你買下的東西，似乎為你提供了超越它本身價格的價值。如果某個東西價值一塊錢，而你支付了那一塊錢，是因為你覺得收到的價值至少值兩塊錢，也可能值三塊錢，甚至更多。你獲得的價值讓你感覺良好，在外表上看起來更好，能賺更多錢，擁有更多力量，讓你感覺更性感——總之比付出去的那一塊錢更讓你滿意。你可能開始明白我的意思了。除非覺得自己獲得的回報超過一塊錢，否則人們絕不會付出這一塊錢。
目前為止，這個觀念聽起來很好，直到你意識到，這種交易非常傾向於造福顧客。如果一家公司總是以一美元的價格為客戶提供三美元的價值，應該遲早會倒閉吧？
也許這就是為什麼我們得先停下來，談談那套公式的另一面。
為了讓你的公司樂於接受客戶付出的一美元，你需要找到方法來創建成本低於一美元的產品，而且還讓客戶覺得自己賺到了。
如果你能找到這個平衡點，就獲得了真正的公平價值交換。
很多公司已經找出方法做到了。挑戰在於，市場上有太多公平的報價。公平報價其實無法產生令顧客驚嘆的體驗。沒有人會花時間讓親朋好友知道哪裡有意料之內的報價或交易，但都願意花時間好康逗相報 ＣＰ 值高的交易及產品。
擴大公司規模，就是增加成功交易的數量
因此，你的目標並不是創造公平的交換，而是提供強烈的「哇！」體驗，藉此建立客群。你在建構想創建的交易時，需要了解的是，你提供的報價越是令人難以抗拒且能讓公司獲利，就會獲得更多的交易，最終交易將決定你的獲利。
例如，你寧願從一萬筆交易中賺到一美元，還是完成一百筆交易而從中賺到一千美元？如果你計算正確，你寧可交易數量較少但銷售價值較高，不是嗎？
如果你能把最初的一百筆交易擴展成一萬筆，但一千美元的價格保持不變，這樣會發生什麼事？你的營收就變成了10,000 ×1,000 = $10,000,000。
想擴大公司規模，重點是進行交易的筆數和金額，而不是在多少地點或國家服務。擴大公司規模，就是增加成功交易的數量。
交易的三個部分
若業務規模由交易數量決定，我們必須盡可能了解如何建構這些交易，因為越了解這個層面，就越容易達成一天工作 ６ 分鐘。
了解交易，就能獲得協助，建立我們的事業、服務顧客、確定如何及在哪裡擴張，甚至何時轉向。
你應該還記得先前提過，為了讓顧客付錢給你，也為了讓你向他們提供資產、服務或資訊，有些步驟就需要發生。
這些步驟可分為三個主要領域（並不包括隱藏在顧客視野之外的業務要素，例如公司運營、員工培訓、管理、簿記、會計和其他類似細節），我稱為「告知」「銷售」和「服務」，你會發現許多內容符合這三個主要領域。
（1）告知
「告知」是指你告訴顧客關於產品的資訊，包括行銷、品牌、公關等。你的顧客如何聽說關於你的消息，以及該內容包含什麼訊息，就屬於「告知」的領域。
（2）銷售
交易的「銷售」層面，其重點不僅關乎銷售本身，也關乎把資產、服務和資訊轉移到顧客手上，以及顧客付出的費用轉移到你手上，包括實際的銷售過程、交付商品，甚至收款。當有人欣賞你的提議，想與你的公司做生意時，就是「銷售」的步驟讓他們繼續維持與你的關係。
我的一位導師說過：「在生意上，除非達成一筆銷售，否則什麼也沒發生。」我十分同意。
值得指出的是，銷售過程越輕鬆，銷售額就越多。你應該努力改善這個領域。
（3）服務
服務是在售後發生的事情，可能包括「交付商品」的相關要素，但重點是交付後發生的事情。你的顧客能獲得哪些支援？怎樣讓他們持續對交易經驗感到滿意？你的服務流程是否鼓勵人們再次購買商品，或將你推薦給朋友？
這些步驟將成為你的系統基礎，也會支持你把標準工作日縮短成一天工作 ６ 分鐘。請花時間充分了解關於交易的要素。
你也必須了解，這些要素在今日交易中運作的方式，可能與未來不同。科技和市場天天都在變化，顧客今天跟你購買商品的原因，日後可能會徹底改變，或是新的創新會需要你做出大規模變化。
2020 年，隨著新冠疫情席捲全球，人們做生意的方式也發生巨大變化。雖然很多人做好了準備、能快速調整，但也有很多人做不到，被迫結束營業。我認為這些生意失敗的最大原因，是他們不了解自己公司所從事的交易，也就不知道該採取什麼步驟來透過告知、銷售和服務來改變並維持交易。
市場挑戰總是會揭露誰是幸運兒，誰真正知道自己在做什麼。請勿任由運氣來決定你能否成功。
責任編輯：陳涵書
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