【商益書摘】《零阻力改變》：明知這樣做對自己好，為何總是做不到？
本文是《零阻力改變》的書摘，作者凱蒂‧米爾克曼（ Katy Milkman）任教於賓州大學華頓商學院，從行為經濟學的角度討論如何克服惰性達成儲蓄的目標。
本文內容出自天下雜誌《零阻力改變》（How to Change: The Science of Getting from Where You Are to Where You Want to Be），作者凱蒂‧米爾克曼（ Katy Milkman）任教於賓州大學華頓商學院，也是嘉信集團大眾行為經濟學 Podcast 節目Choiceology 主持人。
銀行總裁的難題：客戶的儲蓄太少
2002 年，奧瑪．安達亞（Omar Andaya）出任菲律賓最大零售銀行「綠色銀行」（Green Bank）總裁。上任後，他面臨銀行業高層常遇到的一個考驗：客戶存的錢不夠。
問題是，要讓人多存錢真的非常難。即使是在美國，2015 年，每三戶家庭就有一戶無任何存款。要是有突發狀況需要拿出兩千美元，有 41% 的家庭沒有能力支應。大約在安達亞接管綠色銀行時，菲律賓約有 31% 的家庭落於貧窮線之下。艱難考驗並不會打消安達亞的念頭，只是他不確定該怎麼做。
一位朋友介紹他認識三位學者，納娃．艾許拉夫（Nava Ashraf）、狄恩．卡朗（Dean Karlan），以及魏斯理．殷（Wesley Yin）。這三位學者專門研究開發中國家的消費者行為，針對如何提升綠色銀行客戶的儲蓄率，他們提出了一個建議方案。
三位學者告訴安達亞，他應該給客戶機會將存款「鎖進」銀行帳戶—這個構想已經過焦點小組詳盡討論並改良。基本上，這種帳戶和綠色銀行提供的其他存款帳戶無異，利息也相同。只有一個重要的差別：
選擇該類型帳戶的顧客，在指定日期未到，或存款未達自行設定的金額之前，不能領錢。
每一年，在華頓商學院企管研究所的課堂上，我都會與全班約一百五十名學生分享奧瑪．安達亞的故事。每次說到這個提案，班上氣氛總會沸騰，沒有一次例外。
學生們會爭辯這個方法的優缺點，而讀過幾年經濟學的學生總忍不住倒抽一口氣。沒有特別好的獎勵，也沒有較高的利息，怎麼會有人想把錢存入不能自由取用的戶頭呢？他們覺得這種帳戶聽起來太荒謬了，擺明是一場騙局，把這些人與他們辛苦賺來的鈔票拆散，這些學生有此想法也不無道理。
這種不能自由取用的戶頭，忽略了一個基本的經濟原則，那就是人喜歡彈性多過於限制，喜好自由多過於罰則。
綠色銀行大膽實驗，邀請客戶開立鎖錢帳戶
許多在綠色銀行的同事，也抱持和那些學生一樣的顧慮。但是，安達亞迫切想要嘗試新做法，他在這個看似離經叛道的提案中，瞥見了頗富洞見的一道靈光。
2003 年，安達亞與同事多次來回討論、計算過風險之後，決定冒險嘗試鎖錢戶頭的方法。他允許三名提出想法的學者，向綠色銀行的數百名顧客提供這個新型儲蓄產品，先做為一項實驗，後續再觀察結果。
向奧瑪．安達亞推薦非典型帳戶概念的三位經濟學者，曾經設計縝密的大型研究來評估這個策略。他們將一千多名綠色銀行的新舊顧客隨機分成兩組，第一組約有八百名客戶，銀行會邀請他們開立鎖錢帳戶；第二組客戶約有五百人，屬於控制組，不會收到邀請。而後，研究人員追蹤每個人未來一年的存款結餘（不論是否選擇使用鎖錢帳戶），看看只是單純擁有開立鎖錢帳戶的選項，是否也會造成差異。
結果出來以後，研究主持者之一的卡朗告訴我，他簡直跌破眼鏡。與控制組相比，受邀開立鎖錢帳戶的客戶，在往後一年存下的錢多出八成。換句話說，假如控制組的客戶一年存下一百美元，獲得鎖錢帳戶選項的同等級客戶，可以存下一百八十美元，差別真的很大！
倘若再告訴你，獲得選項的客戶只有 28% 實際開立了鎖錢帳戶，剛才的數字更是驚人。因為這代表，有鎖錢帳戶選項的組內實際開戶的這一小群人，存下的錢居然多到足以大幅拉高全組的存款金額。
到頭來，這個有違常理的概念的確相當聰明，它確實助人實現存錢目標。
本節重點
當下偏誤常會導致我們拖延不做有助於長遠目標的苦差事。
針對這個問題，一個有效的解決方法是預先考慮到誘惑，然後設計限制（即「承諾機制」）來中斷惡性循環。每當你為了長遠目標去做某些減損自由的事，就是在使用承諾機制。定存帳戶即是一例，防止你在達到存款目標之前就把錢提領出來。
責任編輯：陳涵書
核稿編輯：李柏鋒
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